計装Cube35
クロストーク
海外システムは日本に定着するか

　　〈出席者〉
〈コーディネータ／司会〉ARC Advisory Group　柳本　薫　シニアディレクタ
ABB日本ベーレー�梶@ヒュー・クレイトン　代表取締役社長
　　　　　　　　　　　　 　　芳地　博光　取締役
日本エマソン�梶@福田　祐介　プロセスシステム＆ソリューションセンター センター長
　　　　　　　　　　 　中島　浩雅　プロセスシステム＆ソリューションセンター 営業技術マネージャ
ハネウェルジャパン�梶@　東瀬　英治　営業本部長
　　　　　　　　　　　　　　 　　梶山　洋輝　アドバンストソリューション部 オペレーションズリーダー
インベンシスプロセスシステムス�梶@大山　博活　営業本部長　
　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 井上洋一郎　営業部 第一営業部長

　　　　　　1980年代に急速に普及を遂げたディジタル制御システムは，現在更新期に入っている。
　一方，この20年間の間に日本の製造業を取り巻く環境は大きく変化し，製造の中核を担う制御システムも，単なるリプレースでなく，工場全体の運営を見据えたシステムプラットフォームへの変革を求められている。 　さらに，この10年ほどの間にシステムベンダの環境が変わり，国内ユーザにとってシステムの選択肢が少なくなり，これに対応して海外システムベンダが市場展開を加速しはじめ，近年その動きが活発化してきている。 　そこでこの企画では，海外の制御システム主要ベンダ4社にお集まりいただき，クロストーク形式でシステムを紹介いただきながら，日本市場へどんな展開を図ろうとしているのか，システムアーキテクチャや日本での戦略，課題などをまじえて話し合っていただいた。 　なお，出席者は各社より２名の参加とし，司会はARC Advisory Groupの柳本薫氏にお願いした。

　ARCジャパンの柳本です。今回，外資系DCSを対象としたベンタ座談会の企画があり，その司会進行をやってほしいという話がありました。皆さんに比べてDCSの知識・経験が特に深いわけではありませんが，さまざまな意見を聞かせていただける良い機会だと思いましてお引き受けした次第です。DCSのビジネス，特にDCSのハードウエア，ソフトウエア，サービスといったジャンルをメインに話を進めていきたいと思います。 　
まずはじめに，今回お集まりいただいた各社は，非常に幅広いビジネスをグローバルに展開されていますが，その中でDCSに関連した切り口から，今，どういう戦略を，どういう狙いで進めようとされているのか，特に日本における戦略について，グローバル戦略と異なる面があればそれも併せてご説明ください。 　

　ABB日本ベーレーのヒュー・クレイトンです。1951年からベーレー製品が日本で採用され，当社は1971年から日本で事業を始めました。設立当初から，製品の開発，設計，製造もやってきましたので，顧客は当社を日本のメーカとして見てくれています。 　ABB日本ベーレーは，長い歴史と豊富な経験実績がありますが，お客様に対する長期のサポートと，インターナショナルな技術を日本のニーズに合わせることを柱に事業を進めてきました。一番重要なのは長期的なシステムの保守サポートで，それをお客様に約束しているので，システムの更新なども非常に重要です。 　また当社は，開発からシステム設計・組み立てまで，サーキットボードを作るところも含めてやってきました。

　 　

ハネウェルジャパンの東瀬です。ハネウェルの戦略についてお話しますと，ハネウェルは世界的にはあらゆる業界に対してソリューションを提供しています。それは「レベル1」から「レベル4」まで階層化されており，「レベル1」がフィールド計器，DCS，PLCの制御系が「レベル2」，アドバンストソリューションを「レベル3」，ビジネスソリューションを「レベル4」とし，当社のDCSは1から4レベルまでの各階層を統合するプラットフォームとして機能します。ですから，全方位のソリューションを提供するという戦略を取っています。 　日本においては，97年まで現山武と提携し，山武ハネウェルとして当社のソリューションを販売して納めていました。2000年からは「ハネウェルジャパン」として日本市場にエントリーする戦略を取ってきました。 　そういう経緯もあり当社の戦略は，日本の場合，グローバル戦略と若干異なっています。日本ではリソースの問題があり，（ターゲットを）ある程度絞り込まなければなりません。例えばその一つである紙パルプ分野の旧メジャレックスのDCS，CWSシステムの販売は2000年以前から続けています。 　また，当社としては，特に石油・石油化学の分野にも注力して戦略を立てています。実際に，エクソンモービルのリファイナリ3製油所分のDCSリプレースの案件を受注しましたので，日本におけるシェアとしては概ね全製油所中の15％ぐらいはあるのではないかと見ています。これを糧に，さらに市場を広げて，石油・石油化学業界においてはNo.1，No.2を目指していきたいと考えています。　 　

　インベンシスプロセスシステムスの大山です。当社の戦略は，ハネウェルとかなりダブるところがあります。グローバルな展開では，プロセス・トータルソリューションということで，海外で大きなプロジェクトしてインドやサウジアラビアなど，いわゆる20億，30億のレベルのDCSとSIS（安全計装システム）を含めた受注実績があります。中国では，先月，250億というかなり大きな原子力発電のプロジェクトも受注しています。 　しかし日本に目を向けますと，やはりリソースの問題があり，海外と同様のトータルソリューションを実現できないのが現実です。その中でDCS，SIS，オプティマイゼーションというシミュレーションソフトを他社に先んじてどううまく適応させていくか，それが国内での現実の仕事になっています。その中でエクソンモービルでは，DCSはハネウェル製ですが，シャットダウンシステムは弊社の「TRICONEX」が指定されていますので，順次，TRICONEXに切り替えている最中です。また，トータルソリューションの一環として，エクソンモービル・和歌山製油所の潤滑油プラントへの納入案件があります。そこでは，当社がトータルソリューションとして提唱しています「InFusion」の仕事を始めて受注しまして，現在導入を進めている最中です。 　DCSも国内では小規模ながら約10ヵ所に導入実績がありますが，国内ではやはり（外資系石油企業を対象にした）ビジネス展開が中心にならざるを得ないのが実情です。
　
　日本エマソンの福田です。約2年前，日本エマソンに移りまして，「DeltaV」を核にしたシステムビジネスを日本で本格的に立ち上げようとしています。
　DeltaVは，おそらく今日お集まりの4社の中でも一番後発のシステムではないかと思いますが，1994年から開発を始めて，最初のリリースが1997年です。もともとフィッシャーとローズマウントというそれぞれのブランドのDCSがあり，どちらをエマソンのDCSにするかという検討をした結果，最終的にどちらもやめて，DeltaVという新しいDCSを開発しました。 　その背景には，もともとフィッシャーやローズマウントは，薬品市場やファインケミカルといったバッチ関係が強かったのですが，今後はそういう市場だけでなく，もっと石油や石化の市場も伸ばしていくという戦略がございます。アドバンストコントロール機能をDCSのコントローラに実装する開発もその戦略の一つです。
　後発ではあるものの，海外では1997年頃から，石油，石化市場で認知され，導入が加速しております。国内では2年前までは，技術商社を通して販売しており，日本で約50システムが稼動しています。 　2年前から，海外戦略と同じように，国内でも本格的にシステムビジネスを展開しようということで，薬品，ファインケミカル系をはじめ石油，石化市場への展開を始めています。
　

■DCSのグローバル市場と日本市場の大きな差異−国内は日本企業が9割のシェア■

　司会　ありがとうございました。ここでARCがまとめた調査データを紹介します。DCSの世界市場に関する2007年のサマリーデータで，ベンダの市場シェアを示したものです。これによりますと，ABB，ハネウェル，エマソン，シーメンス，インベンシス，横河電機の6社がそれぞれ全体の10％から20％のシェアをもっており，グローバル市場ではかなり各社が拮抗している状態です。ところが，日本市場のデータを見ると，横河電機や山武をはじめとした日本国内企業が90％のシェアを持っています。なぜこうなってしまっているのかというのが私の最初の疑問です。
　海外システムベンダが日本国内では相当苦戦されている状況がうかがえますが，そこで，どうしてなのか，日本市場のこうした状況どう打破していけばいいのか，日本市場への意見や苦労されている点などを交えてお考えをお聞かせ下さい。

　

当社日本エマソンは，本格的にシステムビジネスを立ち上げているところですが，お客様から最も強く指摘されるのがサービス体制です。サービス体制をいかに充実させるかが最重要課題です。計装エンジニア，サービスエンジニアを積極的に求人募集しております。また，優秀なインド人，中国人に日本語教育を行い，万全のサービス体制を構築することに注力しております。

 

　司会　そういう意味では，日本エマソンは，千葉と水島にサービス拠点を開設されていますね。 　
　福田　はい，千葉に一昨年，水島に去年の11月，それぞれ東日本，西日本のサービスエンジニアリングの拠点を開設しました。最近，千葉方面や九州地区からいくつかの案件を受注しましたが，そういう拠点がなければおそらく受注はなかったと思います。

　弊社でも，オペレータ向けのDCS資料は日本語にしていますが，内部資料は英語です。今まで2，3回，すべて日本語化したことがありますが，翻訳した時点ですぐに次の新しいリビジョンが出てきますので，細かい点まで日本語対応ができていないのが現状です。我々の顧客は比較的英語に慣れているところが多いのですが，どうしても日本語化の要求が強いユーザも多く，ビジネス上の障壁の一つになっています。それと地方に行けば行くほど，お客様とのリレーションといいますか，地元に根を下ろしていないと，お客様とのコネクションが難しく，公共事業にも参入しづらいという問題があります。 　もちろん我々は，DCSはSIS（安全計装システム）も含めてメンテナンスなどのサービスを行っていますが，現在はリモートサービスで24時間対応しています。サービス拠点については，「卵が先か鶏が先か」ではありませんが，外資系ということもあり，サービス拠点を設けることでコストがシビアに問われますので，そこが国内の電機メーカとは違い，（サービス拠点開設による）現地の細かいサービスサポートは難しく，どうしてもネックになる部分です。 　
　司会　リモートサービスを行っているということですが，ローカルのサポートについて何か戦略を持っていますか。
　大山　現状では24時間体制のリモートサービスだけです。大規模な案件を受注すればサービス拠点の開設など投資をかけられますが，そうでない状況ではどうしてもコスト的には合いません。 　
　司会　そうですね。

　当社は，かつての「山武ハネウェル」という社名が広く知られていましたので，ブランド名に対してはある程度，親近感は持たれていますが，（ビジネス上）実際に問題になるのは，先ほど福田さんも言われたように，サービスと日本人エンジニアの問題です。日本人のエンジニアに関しては，幸い2006年に大きな製油所のジョブを受注できましたので，今，日本人のエンジニアが20人ぐらい実際にリプレース業務に関わっており，かなり力が着いてきていると思っています。これから，この仕事が数年は続きますので，一級のエンジニアになってくれると確信しています。 　サービス拠点については，堺市に2007年にサービスステーションを作り，関西地区を含めてサービスができます。また，川崎地区サポートも2008年に開設しました。今後は，他のコンビナート地区にも開設していく予定です。確かに採算性という問題がありますが，当社は国内の石油精製分野でDCS納入シェアが既に15％はありますので，今後，国内市場から撤退といったことあり得ない話ですし，さらに投資を進めていく方向です。
　司会　先日開催されたソリューションセミナで，ローカルのサービス拠点を今後増やしていくという話があり，2010年，2011年という年が挙げられていましたが。
　東瀬　我々としては，DCSのリプレースの需要を積極的に狙っていこうと考えています。そうすると，ちょうどリプレースされるタイミングが，2010年，2011年当たりに大きくまとまって計画されているところがありますので，その時期に合わせてサービス拠点を増やしていこうと考えています。 　

　ABB日本ベーレーの芳地です。先ほど紹介されたDCSのシェアについてですが，世界市場と日本市場では状況が全く違います。日本国内での競争相手となるのは横河電機，山武，そして電力分野では日本の重電メーカ各社ですが，日本のメーカと競争しますから，「これが，優れた技術をもつインターナショナル製品です」と説明してもなかなか聞いてもらえません。逆に日本のお客様のニーズとして，「日本の他メーカはこの機能ができるのに，ABB日本ベーレーはできないのか」と言われます。そこに大きなハードルを感じます。ですから製品を開発するうえでも相当の努力が必要ですし，日本語対応だけではなく，日本のお客様というのは細かいスペックまで様々な要求がありますので，それに対応していくことは非常に重要なことです。 　当社（のDCS）は電力分野ではある程度のシェアをもっていますが，例えば産業用の発電プラント分野に参入しようとすると，国内ベンダのようにユーザの現場に入って日々メンテナンスを担当するなどきめの細かいサービスができるかどうかが一つの指標になると思います。その点の充実が当社の課題になっています。またアフターサービスについては，全国にサービスステーションは置けませんが，やはり今後を考えると，重要な拠点にはサービスセンタを置く必要を感じます。お客様も近くにサービスできる人や場を求めているので期待に応えるように活動しています。 　
　 司会　現在，サービス拠点は持っていないのですか。
　芳地　今，千葉と名古屋にテクニカルオフィスがあります。また，電力会社本店のある都市に営業代理店があり，サービスの窓口になっています。
　

■厳しい日本の品質要求と安全−考え方の違い■

　司会　ここからはフリートークで進めたいと思います。どなたでも結構ですので，言い足りなかったことやほかの人のコメントに対しての質問，ご意見があればご発言ください。

　梶山　「日本は品質要求が結構強い」と言われていますが，実際にそのようなことを感じたご経験はありますか。

　 司会　いろいろな面で，グローバルスタンダードよりも日本の品質要求が厳しいということですね。

　　

日本エマソンの中島です。確かに日本の品質要求は高いと思います。高い品質要求にこたえられるようにすることは，我々が対応すべき一課題であると考えています。このほかにも日本で海外製品を販売していく課題はたくさんあると思います。これらの課題解決を一つ一つ積み重ねていくことが，日本国内のお客様の信頼を得ていくための必須条件と考えています。大変なことであるとは思いますが，チャレンジしていきたいと考えています。 　

　品質要求は，日本はかなり違っていて，それは非常に深い文化の問題に関係しているのではありませんか。例えば，日本では，品質は本質的に高品質で，100％品質の高いものを要求しますが，欧米では必要な機能をクリアするような品質を要求しているようです。 　サプライヤとしては，日本のそういう要求に合致させようとすると，過剰なデザインになったり，追加の検査をやらざるを得なくなったりする結果になります。そういう点に違いがあるのではないでしょうか。

　
　司会　ほかの製品であれば，今言われたことはかなり理解できますが，DCSは私の目から見ると，プラントオペレーションの最後の砦で，ここがダウンしたらプラントが全部止まってしまいます。ということは，ハイエストクオリティー，パーフェクトクオリティを狙うしかない製品だと思います。
　ですから，DCSに関して言うと，高い品質が実現されていれば，グローバルでも日本でも，本来，それは同じではないかという気がします。サービスやソリューションは別だと思います。サービスは日本では過剰なものを要求し過ぎていると思いますが，DCSの品質もやはりグローバルに比べて過剰な面がありますか。 　

　クレイトン プラント運転などで最後の砦としては，セーフティシステムがあります。もちろん信頼性の高いDCSは絶対的に必要ですが，やはり装置の重要度も考慮し，機能的に必要な信頼性という観点も必要ではないかと思います。

　 司会　そうした点については他の皆さんはどうお考えですか。 　

　　

インベンシスプロセスシステムスの井上です。基本的にDCSとセーフティシステムは，日本の場合は少し混同されている場合があります。例えば，DCSでもセーフティシステムでもいいのですが，プロテクションが掛かっているけれども，アラームが出たとします。でも，ファンクショナルではOKだという場合でも，日本のお客様はその対応に追われますが，欧米のお客様は「（必要な機能が）守られていればいいよ」と静観します。そこの部分が全く違います。
　また，DCSと安全計装についてですが，安全計装は，グローバルスタンダードで「レイヤ・オブ・プロテクション」という考え方が定義されていますから，それをグローバルには遵守しています。要するに，レイヤ・オブ・プロテクションというのは，DCSで安全を守って，さらにSISがあり，最後は防護壁というレイヤがあります。それをきちんと切り分けて考えていくというのが，今後の方向ではないでしょうか。そういったところを日本のお客様に啓蒙もしていく必要があると考えています。
　我々もビジネスを展開するうえで，先ほどの話に戻りますが，アラームが少し出ただけでもリポートを提出するということになるわけですが，そうした点で日本と海外との温度差がかなりあると思います。
　
　福田　先ほどの品質の話に戻りますと，エマソンは国内メーカと（ビジネスで）競争になることが多いのですが，お客様からはやはり品質について聞かれます。国内メーカの高い「MTBF（平均故障間隔）」データと比較されるのですが，当社のDeltaVのMTBFは，国内メーカに劣らない数値を有していますので，製品の品質的に劣るとは思っておりません。
　
　東瀬　現実問題として（DCSの）品質に大きな違いがあるとは思いません。海外の同じような生産設備で我々のDCSを導入し，もし品質面で何か不具合があった場合には大きな問題になってしまいますが，そういうことはありません。ただ，お客様との付き合い方として，リソースの問題もありますが，日本的習慣に則った，いわば「Aクラス」の対応というのは，我々外資系でなかなか難しいところがあります。繰り返しになりますが，実際の運転に関わる品質面では，全然問題ないと思っています。 　

そうですね。私の経験でも，例えば画面を作成して線が1ドットずれていたら日本のお客様は非常に気にしますが，ずれていてもプロセスフローがつながっているというのがわかれば良いのではないかと思います。ファンクショナルにはOKでも，「だめ」という，日本人の何か必要以上に完璧を求める部分，先ほどのリポートの話もそうだと思いますが，そうした要請にどう対応していくのか。言い過ぎかもしれませんが，皆さんの企業はそうした日本のカルチャーに合わせた対応がまだできていないのではないか，そういう気がします。 　


東瀬　それに近いと思います。 　

　 先ほどと同じ説明になるかと思いますが，細かいところまできれいに，フォントのサイズも同じに，ボタンの位置も同じでないとだめ，といった非常にきめ細やかな対応も重要になります。そういう対応もやらないと，（ユーザからは）「ほかの国内ベンダはやるのに何でできないの」という評価になります。品質についても，何か起きたらすぐエンジニアがサイトへ行くなり，電話をして，状況を聞いて，調べて詳細な報告書を書いて，「こういう理由でこうなっています」というところまで対応しないと，（日本の）お客様はなかなか納得してくれません。 　ですから，製品そのものの品質の程度が国内メーカと海外メーカで違うということはないと思いますが，1ヵ所でも不良が出たときの解析や対応の仕方などのレベルは全く異なります。（日本のレベルへ）どう近づけていくのかが大事だと言えます。
　

■日本市場を重視−ソリューション提案によるリプレース需要に期待■

　司会　これまでの話で，日本の市場は難しくて，特にグローバルな観点からみると，DCSの品質に非常に厳しい要求があるのではないかということが指摘されました。また，日本ではプラントの近くにサービス拠点などがあり，電話をしたら1時間以内に（ベンダの担当者が）駆けつけるというユーザ密着サポート，バックアップ体制への要求とか，海外スタンダードから見ると，いろいろ細かい要求が出てくるといった問題が皆さんから指摘されました。
　そこで，ここからは，海外ベンダとして皆さんは日本の市場を真にどうとらえているのか，そしてリプレース需要が大半とも言える日本の制御システム市場で，日本独特のビジネス環境にどう適応し，いかに乗り越えようとしているのか，といったことを中心に話し合ってみたいと思います。 　まず，福田さんからいかがですか。
　
　　エマソンの米国のマネージメントが日本市場をどう見ているかというと，フィールド機器も含めたプロセス機器製品全般について，日本はアメリカの市場に次いで2番目に大きい市場であるため，魅力的な市場として見ています。
　それから今はグローバル化が進んできているので，日本のユーザが海外にプラントを建設するというケースも多いわけですが，その際に，その案件を価格とかプロジェクトだけでとらえて対応していくのではなく，顧客アカウント戦略という視点で対応していく必要性を認識しています。「日本は」というより，「顧客は」という視点で，ボーダーレスに顧客アカウント開発を考えています。
　エマソンの米国のシステムビジネスに関して言えば，90％以上が既設のリプレースビジネスになっています。この点においては，日本とよく似たビジネス環境です。エマソンの場合，かつてのフィッシャー，ローズマウントのDCSのリプレース案件も多くありますが，他社DCSのリプレース案件も大きなウエートを占めています。そのため，いろいろなマイグレーションツールの開発にも力を入れています。
　
　インベンシスとしては，今の話のとおり，GDP No.2の日本を大事な市場と位置付けていますが，現実問題としてなかなか日本市場に本格的に参入できていないという状況があり，いかにしてマーケットを広げていこうかということを試行錯誤しています。 　その中で，（安全計装の）「TRICONEX」は，山武と協力したり，ほかのエージェントと協力しながら日本市場ではシェアを広げています。また，「SIMSCI」のブランドでオフラインのソリューション，シミュレータを販売している部署がありますが，そこを軸に同じプラットフォームになりつつあるので，そうしたマーケトからDCSを拡販していく取り組みを進めています。 　正直申しまして，他社のようにサービス拠点を随所に開設するまでに至っていないのが現状です。
　
梶山　日本の場合，産業にもよりますが，欧米と同じでほとんどDCSが行き渡って，あまり新設のプラントもないということになると，リプレースぐらいしか需要がありません。でも単純なリプレースというのは，基本的にはお金を生み出しません。投資効果という意味ではゼロです。そういう意味で，単なるリプレースではなくて，どういう投資効果を出すか，そういうソリューションをいかに提案できるかというところがキーだと思います。
　我々としては，日本の生産現場はプラントが老朽化しているため安全が今とても重要になっていますので，そうした設備をいかに維持していくか，また少ない人員でどうやって安全・安定運転をしていくのか，それからもっと上位の情報系まで一気通貫のシステムとするのか，そういった付加価値を生み出すようなソリューションを提案できれば，逆にこういう状況下では成功するのではないかと思っています。私は，そういう面では海外ベンダの方が一歩上回っているのではないかと見ています。 　

　実際に我々はリプレース市場で大きな実績が出ています。山武ハネウェル時代の古いDCSや，横河電機のDCSのマイグレーションというかたちです。そこで，しっかりマイグレーションの実績を作ったことが要因ではないかと思います。単なるリプレースだけで，画面が精細になったというだけでは，何のメリットもないということです。
　



　皆さんのお話には，ほとんど同意しますが，私が思っている戦略は若干違って，ポイントが二つあります。
　一つは，改革（リノベーション）というものと，もう一つは革新（イノベーション）です。改革というのは，日本はGDP世界2位の国ですから，非常に進んだプラントがあるし，いろいろな効率性を求めて包括的に投資してきました。その中での更新は，単なる更新ではなくて，安全システムとか，情報管理システムを含むとか改善のための投資もなどがあって，そこにビジネスチャンスがあるはずです。
　もう一つの革新は，長期的な投資で，エンジニアリングやプロセス技術，たとえば，日本の設計技術，日本のハードウェアなどがあります。日本の重工，プラント会社から，世界中に作られているプロセスというのは，そういう技術に基づいていて，それらの革新というのが，今後長い目で見ると出てきます。そこにコントロールビジネスの機会が存在します。
　現在は，95％ぐらいが改革ビジネスであり，5％ぐらいが革新ビジネスですが，5％の革新ビジネスが今後重要になってくるのではないでしょうか。

　 ■海外ベンダの強み〜ユーザと協力して長期ビジョンとプランにより製品開発■

　先ほどハネウェルの方から話が出ましたが，（海外ベンダは）日本のメーカと同じことをして勝負してもなかなか勝てません。そこで海外ベンダの優れている，もっと上位のビジネスのライフサイクルの管理とか，付加価値のあるソリューションなどをうまくお客さんに提案できて，採用してもらえるような戦略を立てないと，なかなか日本のベンダに勝てないと思います。
　ただ，具体的にそこをどうとらえてビジネスに結び付けていくかというのは，なかなか難しいことです。海外ベンダが2，3年で投資を回収しようというのは多分無理で，5年以上，10年とか，今後20年とか，日本で腰を据えてやるというぐらいの気概をもって人員や予算を投入しないと勝ち残れないという気はします。
　また，DCSの開発はかなり莫大な費用と期間がかかるようになってきているので，次世代の製品を日本の会社が単独で開発していけるかというと，それは難しい面があり，そうなると，インターナショナルで，ある程度投資ができて次世代の機種を開発している海外ベンダが生き残る要素はあると思います。
　
　そうですね。海外ベンダの強みというのは，DCSとかソリューションの開発にあたって，ユーザと長期的な視点で運転管理のビジョンを立てて，開発していくところにあると思います。さらに，現在，いろいろな標準化が海外では進んでいます。こういった標準化を構造的に製品開発に取り込んでいくことによって，ユーザにとってその資産を継続運用していける環境を構築していけるというのは，海外ベンダの強みではないでしょうか。


　
　

先ほど品質の話が出ましたが，日本では例えばTPM活動などが熱心に行われて，効果を上げています。では，オーバーオールのコンセプトで，整合性が取れているかとか均質化しているかというと，そうではありません。例えば，当社が参画しているアブノーマル・シチュエーション・マネジメント（ASM）などは，ユーザとベンダと両方で安全というものを開発しています。例えば，アラームの管理とか，画面の構成というものを含めていろいろなユーザの意見を取り込んで開発しています。 　日本の場合は，どちらかというと，会社のTPM活動で，「アラームの削減をやっています」ということで，これは「EEMUAの基準よりはるかにサプレッションができました」ということになります。しかし，それが他の会社同士で水平展開されているかというと，そういうことはありません。開発した技術の共有を会社を超えて進める，ASMコンソーシアムなどはまさにそういうことを実践していて，お金もお互いに出して技術開発に取り組みます。多分，1ベンダや1ユーザではできないことをやってノウハウを製品過程に生かすというのは，グローバルな企業の強みだと思います。そういうものを，逆に私たち日本支社の人間がいかに浸透させていけるかということです。
　ですから我々海外ベンダは武器は持っていると思います。残念ながら，ブランド力とか人の問題，ローカルサポートの問題，言語の問題などのバリアの問題がかなり大きいので，なかなか参入できないところがあります。1回そのハードルを越えてしまうと，多分うまくいくような状況になりつつあるという気がします。
　

そうですね。コンセプトを非常にしっかり決めて，それに基づいてロングレンジでものを開発して製品の品ぞろえをしていくというのが，欧米の大きな会社の強みであり，非常に優れていると思います。それに対して，日本は目先の問題を非常にうまく解決しているという違いがあります。海外ベンダとして優れた点をどうやって日本のユーザに受け入れてもらおうとしていますか。




　 そこが一番難しいところです。正直言って，私たちも暗中模索のところがあります。日本のオペレータは非常に優秀で，職人技とも言えます。職人技とエンジニアリングの違いというところが説得できると，道が開けるような気がします。


　

　司会　インベンシスではInFusionという非常に大きな枠組みのコンセプトを提唱していますが，日本のお客様にどう訴えて，受け入れてもらえるようにしますか。
　

　InFusionのようなマネジメントの観点からのオペレーションを提案する側にも，それなりの技量が必要になります。日本のユーザに提案しようとしたときに，海外での事例にしたがって説明していますが，なかなか難しい問題があります。日本のユーザに，「部分的なものではなくて，具体的にもう少し会社の運営をどうするのかということに対応するもの持ってきてほしい」と言われたときに，我々ではまだそこまで技量がないというのが正直なところです。もし，そこまで踏み込むのであれば，そのユーザに我々がかなり踏み込まなければ，最適なことは提案できないのではないかと思います。そこがジレンマです。
　
　ソリューションに関連して，各社ともそうだと思いますが，製品はあります。だけど，その器をお客さんに，「何でもできますよ」みたいな話をしても関心を示してくれません，お客さんは，「じゃあ，うちの発電所に」，あるいは，「うちの製油所にこれを使ったらどういうことができるのか」というアプリケーションまで含めて理解して提案をしないと興味を示してくれません。 　そういう提案をするためには，かなりお客さんのところに入り込んで，ディスカッションをして作り上げていく必要がありますし，「卵が先か鶏が先か」ではありませんが，そこが一つの大きなハードルです。製品はありますが，お客さんが興味を示す提案にまで作り上げていくステップに，もう少しそれなりの努力が要るかなと感じています。ある程度お客さんを絞って，技術交流会のようなことをやって関係を作っていかないと（ビジネス開拓は）難しいかなという気がしますね。
　
　情報発信が私たちもまだまだ足りないということを感じております。エマソンの海外でのビジネスを見ていますと，「OPEX」とか「CAPEX」という提案からしっかりやっていますが，「それが，日本エマソンは日本でできているか」というと，正直言ってそこまでまだできておりません。そういうところから始めていく必要があると感じています。 　単なる「DCS」というのではなくて，中長期的な運転管理，投資計画という視点で，顧客メリットを提案していく，あるいは海外での成功事例をもっと情報発信していかなければならないと考えております。

　

日本ユーザへのメッセージ〜
■“わかりやすい製品開発を”“撤退しない”“ユーザ・ベンダの意見交換を”■

　司会　そろそろ終了の時間が近づいてきましたので，最後に皆さんにお聞きしたいと思います。今後の日本市場に対して，どうしていくのか各社の決意表明と，グローバル化の時代に向けた日本のユーザへのメッセージをお願いします。
　
　エマソンは，新しいテクノロジーを駆使して，今までの技術では実現できなかったニーズを解決していくというのが，一つの製品開発戦略としてあります。先端技術に開発投資をかけて，フィールドバス，ワイヤレス，安全計装等，業界をリードする技術を市場に展開しております。今後も，当社のDeltaVはハード的にもソフト的にもさらなるイノベーションを実現していきます。 　我々はまだまだ情報発信がまだ弱いので，今後努力して，エマソン製品のもつ顧客メリットをしっかり発信していきたいと考えております。日本のユーザ様には，「DCSメーカは，国内メーカだけじゃない」という認識を頂き，我々の情報発信にも耳を傾けて頂ければと切にお願い申し上げます。
　
　私は日本エマソンに入ってまだ間もないですが，とにかく新しい世界の技術をどんどん日本のお客様にわかりやすいように発信していきたいと思っています。日本は，海外の技術を真似してきたという見方もありましょうが，逆に海外の新技術を日本の文化の中に取り込んで，自分たちの使いよいように活用していくということに長けた民族と考えています。そういう強みを活かしていただいて，もっと新技術に挑戦していくことに，一緒になって協力していただければと思っています。


　

　我々は，海外でいろいろな大きなプロジェクトをやっていますので，そういった経験なりノウハウを日本のユーザにメッセージとして伝えたいという思いがあります。また，これからの時代は個人だけがわかっている時代ではありません。次の世代に引き渡すためにも，だれが見てもわかるようなかたちで継承していくのがいいのではないか。そういう意味で，グローバル化していかない限り，個人がわかっているだけではいけないので，できるだけスタンダード化したものを提案していきたいと考えています。
　


　今後の決意表明としては，日本のお客様の考え方に合ったわかりやすい製品の展開を進めていきたいという点です。それは，資料であれ何であれ，日本のオペレータにとって最低限必要なものは常に整備しておくということです。 　エンドユーザの皆さんへのメッセージとしては，一つは，（我々海外ベンダを）「あまり色眼鏡で見ないでください」ということで，「（実際の業務を担当しているのは）日本人ですので，信頼してください」ということです。もう一つは，エンドユーザの方もグローバル化が進んでいますが，それでも「イギリスの工場ではインベンシスの製品を使っているが，日本の工場では日本製品を使う」と言われたことがありますし，同じ会社でも事業部ごとで（納入に際しての）決断が異なるといったことも現実にあります。ですからDCSや安全システムに対しても統合的な考え方に立って，我々のようなグローバルメーカを活用してもらいたいと思います。
　
　　「これだけの実績がありますのでハネウェルは絶対に（日本市場から）撤退しません。安心してお付き合いをお願いしたい」というのが一つです。
　もう一つ，お客様へのメッセージということで言うと，これからまさにグローバル化は避けて通れません。お客様の間でもM&Aなどで海外企業との統合化も進んでいきます。そういうときに，どうしても日本の場合，過去の歴史性と育ててきた資産があるので，「グローバルにスタンダード化を目指す」と言いつつ，カスタマイズがどうしても好きな国民性があります。そこは涙をのんで，少しあきらめていただいて，「グローバルスタンダードを採用してもらいたい。それがお客様に長い目で見てメリットをもたらすでしょう」という点です。
　
　今，東瀬が言ったとおりです。当社のソリューションは業界や製品によっては，日本に定着しているものも結構あります。私が担当している高度制御技術なども石油業界にかなり導入していますし，シミュレータもそうです。今後はそこをどうやってインテグレーションするかということがテーマです。どんな提案ができるかにかかっています。うまくいけば，我々は海外ベンダとして，先ほどの国内DCSシェアの10％ぐらいは最低でも達成できるのではないかと見ています。
　当社は，海外ではユーザとベンダが意見交換をかなりやって製品化しています。日本は，ベンダとユーザの1対1の製品化はありますが，マルチユーザとマルチベンダ，もしくは1ベンダとマルチユーザによる製品化は意外とありません。そういうことを提案できるのは，グローバルに活動している海外ベンダであり，日本の製造業もそういう情報を得られます。ですから，単なる海外のまねごとではなくて，日本独自の技術が出てくる可能性があるので，そういうマルチベンダ，マルチユーザのフォーラムのようなものができればと考えています。

　　

　非常にシンプルな戦略を持っていまして，それを日本の顧客の要求にできるだけ合わせようということです。 　三つの投資として，アドバンスト技術，製造における高品質，それからできるだけお客様に近いところにおけるサービスということです。この三つの柱を基本にしていきたいと思っています。 　日本では，新しい「テクニカル・トレーニングセンター」を今度開設して，そこにDCSだけではなく，他の機器類なども置きます。パワーポイントによるプレゼンテーションより，実際のものを見てもらうことが重要だと考えています。
　

　当社は電力という限られた分野のビジネスを中心にしてきています。製品は海外からプラットフォームを持ってきますが，国内顧客のニーズを取り入れ，日本の企業としてやっていきたい，お客様からも日本の企業として見られるような活動をこれからも継続していきたいと考えています。
　お客様へのメッセージとしては，何とか標準を採用してほしいということです。現実にはカスタマイズしないと売れないのですが，何とかユーザ側の考え方を切り替えてほしいというのがメッセージです。そのことは，ユーザにとっても長い意味でプラスになると思います。IECの標準技術にそって仕事を進めたり，いろいろな考え方が標準であれば，技術の伝承もできるだろうし，そこがお客様各位に最もお願いしたいことです。
　
司会　ありがとうございました。皆様から貴重なご意見をいただけたと思います。私の不慣れな司会で，皆さんは言い足りなかったことなどがあったのではないかと思いますが，2時間にわたる座談会にご協力いただきましてどうもありがとうございました。これで本座談会を終了いたします。
　（文・構成：樗木純朗，写真：野呂淳矢）
　＜開催場所・日時＞ 　（2009年3月25日，国際ファッションセンター （東京都墨田区））　

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